A quoi devez-vous prêter attention lorsque vous communiquez à distance avec vos clients ?

Avant tout, ne pas confondre communiquer avec, on l’entend trop souvent, le fait d’échanger des idées. Comment faire confiance à quelqu’un qui s’écouterait parler ?

Ce qui stimule le plus votre confiance, vous l’aurez remarqué, c’est le fait de vous sentir écouté par les autres.

L’efficience avec vos clients, même à distance, repose sur la réciprocité de l’écoute.

En tant qu’experts, vous serez toujours comparés à d’autres experts.

Se rencontrer, c’est se donner une occasion de se sentir, de se choisir.

Pourquoi perdre du temps à le faire si l’échange de mails suffisait ?

Pourquoi passer des entretiens de recrutement si la lecture du meilleur CV permettait d’être choisi ?

Si la rencontre est déterminante, c’est bien qu’il s’y passe autre chose qu’un simple échange de messages.

Un équilibre relationnel doit s’instaurer pour inspirer confiance.

Communiquer est l’effort à consentir pour mettre vos interlocuteurs à l’aise avec vous, leur donner envie de vous revoir.

Pourquoi parler d’effort ?

Tout simplement parce que l’écoute de l’Autre n’est pas un dû, elle est fragile. Il est essentiel d’abord de la gagner, puis de soutenir autant l’attention que la curiosité intellectuelle.

Comment y parvenir ?

Ne pas être uniquement auto-centré sur ce que vous aviez prévu de dire à votre interlocuteur, ce qui vous rassure, mais être surtout disponible à lui faire sentir votre écoute, ce qui le sécurise.

Et à distance alors ?

La capacité d’attention de vos clients est encore plus fragile qu’en face à face. Ils sont plus facilement sollicités et distraits, leur cerveau fait plus d’effort pour percevoir et distinguer les signaux relationnels.

Leur sensibilité est plus grande aussi, ils sur-interprètent ce qu’ils observent ou entendent, s’inquiètent, s’impatientent, s’agacent plus vite.

Un conseil : redoublez d’effort.

En amont de la réunion, préparez-vous à mettre votre interlocuteur au centre, en partant de lui, de son contexte, de ses enjeux, de ses préoccupations.

Faites-en le héros de l’histoire que vous allez lui raconter.

Au démarrage de la rencontre, assurez-vous de créer un minimum de connexion avant d’aborder le sujet à l’agenda : remerciez votre interlocuteur pour le temps qu’il vous accorde, assurez-vous qu’il est bien disponible et pour combien de temps, prenez des nouvelles, …

Adoptez une posture physique « mobilisée », en bordure de votre chaise, colonne vertébrale tenue afin d’installer votre respiration diaphragmatique et, par voie de conséquence, votre confort et la résonnance de votre voix.

Une posture et une voix posées participent du crédit et de la confiance que l’Autre vous accordera. Sachez-le, il vous perçoit avant de vous comprendre.

Pendant toute la rencontre, assurez-vous d’être centré sur lui, regardez-le, tâchez d’obtenir son sourire, prenez-le en charge.

Écoutez, écoutez, écoutez tout le temps pour vous adapter : écoutez non seulement ce qu’il dit mais aussi comment il le dit, écoutez (lisez) ses comportements d’écoute quand c’est vous qui parlez.

Évitez autant que faire se peut de partager des documents.

Ils mangent 95% de votre écran et nuisent à la Relation pour deux raisons :

• vous êtes peu ou pas visible, vous disparaissez derrière les mots, les messages
• vous imposez à votre interlocuteur un effort qu’il ne veut pas consentir : lire et écouter en même temps. Il fera mal les deux et risque fort de décrocher.

Si vous ne pouvez pas faire autrement que d’en utiliser, privilégiez des supports très épurés et animés.

Une dernière considération si vous le permettez.

Être à l’écoute, prêter de l’attention à l’Autre, se départir de la préoccupation des messages à faire passer n’est un problème pour personne en temps normal.

C’est plus compliqué lorsque vous voulez obtenir quelque chose de l’Autre, lui vendre un service par exemple, que vous vous obligez à réussir, à convaincre … bref, quand vous vous mettez sous enjeu.

La pression afférente vous amène bien souvent à vous concentrer sur ce qui est à dire, à réciter, à devenir bavards, justificateurs, … et par voie de conséquence à limiter votre présence à l’Autre, votre écoute, votre adaptabilité, votre efficacité.

Être efficace en situation de communication est à la portée de tous. Ce n’est pas une question de talent.

Une seule condition pour y parvenir : gérer l’enjeu relationnel autant qu’intellectuel.

Rassurez-vous, cela s’entraîne.